Comisiones de delivery: la cuenta que casi nadie hace

La cuenta completa de un pedido

Facturar por el portal no es ganar por el portal. Vamos a coger un pedido de 25 € y a quitarle, por orden, todo lo que no se queda en tu bolsillo. Sin trampa: los mismos costes que tendrías en sala, más los que solo existen aquí.

Con una comisión del 30% y un food cost del 30%. Cambia los porcentajes por los de tu contrato y tus escandallos: la estructura de la cuenta no cambia.

El mismo plato, en sala y en el portal

Aquí es donde se ve el tamaño real del asunto. Exactamente la misma comida, exactamente el mismo precio:

El margen bruto pasa del 70% al 31,7%: menos de la mitad. Para sacar el mismo dinero que con una mesa, necesitas algo más de dos pedidos.

Y esto es margen bruto. De esos 7,21 € todavía tienen que salir el personal que prepara el pedido, la energía, el alquiler y tu sueldo. En sala, esa misma estructura la pagan 15,91 €.

Cuándo compensa igual

Que el margen sea la mitad no significa que el canal sea malo. Significa que solo funciona en unas condiciones concretas:

• Cuando llena capacidad ociosa. Cocina abierta, turno pagado y sala a medias: cada pedido aporta margen sobre unos costes fijos que ya estabas pagando. Aquí el delivery es dinero encontrado.
• Como canal de descubrimiento. Mucha gente te prueba por ahí. Si consigues que el segundo pedido sea directo, el portal ha hecho de comercial por una comisión única.
• Con una carta pensada para el canal. Platos que aguantan el transporte y con food cost más bajo. Mandar tu plato estrella de 40% de food cost en una caja es regalar dinero dos veces.

Y cuándo sale mal, casi siempre:

• Cuando compite con tu sala en hora punta. Si un sábado a las 21:30 tu cocina para pedidos de portal está retrasando las mesas, estás cambiando margen del 70% por margen del 32%, y encima empeorando el servicio a quien sí vino.
• Cuando es tu principal fuente de facturación. El precio, la visibilidad y la relación con el cliente los controla otro, y puede cambiar las condiciones cuando quiera.

Subir precios en el portal: pros y trampas

Es lo primero que se le ocurre a todo el mundo, y tiene su lógica: si el canal cuesta más, que lo pague el canal. Antes de hacerlo, tres avisos:

1. Revisa tu contrato. Algunas plataformas incluyen o han incluido cláusulas de paridad de precios. Comprueba qué firmaste antes de tocar nada.
2. El cliente compara. Con tu carta a un clic, una diferencia grande y visible no se lee como «el reparto cuesta dinero», sino como que le estás cobrando de más.
3. La subida no te devuelve todo. Si subes un 15%, la comisión también se aplica sobre ese 15%: recuperas parte, no el total. Haz la cuenta antes de decidir cuánto.

Un enfoque más sensato que subir todo un 20%: ajustar solo los platos con peor food cost, y diseñar la carta de delivery con lo que de verdad aguanta el viaje y deja margen.

Cómo construir el canal directo

El objetivo no es irse del portal. Es que el cliente que ya te conoce tenga una forma fácil de pedir o reservar sin pasar por ahí. Cada pedido suyo que sigue entrando por el portal es margen que regalas por un cliente que ya era tuyo.

• Que exista un sitio propio donde ver la carta y pedir o reservar. Sin eso, no hay canal directo del que hablar.
• Enlázalo desde tu ficha de Google. Es donde la gente te busca por el nombre después de haberte probado — el momento exacto en que puedes recuperarlos.
• Mete algo dentro de la bolsa. Una tarjeta con el QR de tu carta y una frase clara: pide directamente la próxima vez. Es el único momento en que tienes acceso físico a un cliente que llegó por el portal.
• Dales una razón, no un ruego. Un detalle en el pedido directo funciona mejor que pedirles el favor de que no usen la app.
• Pide la reseña igual. El cliente de delivery también puntúa en Google, y su reseña te trae clientes de sala. Cómo pedirla sin saltarte las normas está en la guía de la puntuación de Google.

Cómo decidir con tus números

La pregunta útil no es «¿entro o salgo?», sino «¿qué porcentaje de mi facturación estoy dispuesto a que dependa de alguien que puede cambiarme las condiciones?».

• Calcula tu margen real del canal con la cuenta de arriba, sobre un mes completo y con tus porcentajes.
• Mira en qué franjas entran los pedidos. Si son horas muertas, el canal trabaja para ti. Si son tus horas punta, trabajas tú para el canal.
• Ponte un techo de dependencia y vigílalo cada trimestre. Un negocio donde la mitad de la facturación depende de una plataforma no tiene precio de venta ni margen de negociación.
• Mide cuántos repiten en directo. Es la única métrica que dice si el portal te está haciendo de comercial o simplemente cobrando peaje.

Dónde encaja Carta Web

Aviso por delante, porque aquí somos parte interesada: Carta Web no es una plataforma de delivery y no gestiona repartos. No competimos con Glovo ni te vamos a llevar los pedidos a casa. Lo que hacemos es la otra mitad — que tengas un sitio propio al que mandar a la gente.

Fuentes

Las afirmaciones sobre normativa y sobre el funcionamiento de Google salen de documentación oficial. Los datos de sector cambian cada año: si vas a usar una cifra para tomar una decisión, ábrela en origen y comprueba la edición vigente.

1. Ley 37/1992 del Impuesto sobre el Valor Añadido

   BOE

   Tratamiento del IVA en hostelería, necesario para no contar como tuyo un dinero que vas a liquidar.

2. Ley 12/2021, sobre el trabajo de reparto en plataformas digitales («ley rider»)

   BOE

   Marco laboral del reparto por plataforma en España, que condiciona el modelo de costes del canal.

3. Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC)

   CNMC

   Resoluciones y estudios sobre plataformas digitales, incluidas las cláusulas de paridad de precios.

4. Anuario de la Hostelería de España

   Hostelería de España

   Peso del delivery en la facturación del sector y estructura de costes de referencia.

Esta guía es información general para hosteleros, no asesoramiento legal ni fiscal. Antes de aplicar una política que afecte a cobros o a datos de tus clientes, contrástala con tu asesoría.

Preguntas frecuentes

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